Rozhovor s Petrem Volným, spoluzakladatelem platformy Upvest

Investiční a crowdfundingový portál Upvest se v ČR pomalu dostává do širšího povědomí. To koneckonců potvrzuje i nedávný kapitálový vstup Komerční banky (KB Smart Solutions), která v projektu získala přibližně 19% podíl a pomůže s akvizicí dalších developerů i investorů. Náš rozhovor s Petrem Volným (CTO platformy Upvest) probíhal krátce před odtajněním partnera a společné povídání se protáhlo na pěkných pár hodin.

Ptali jsme se velmi podrobně na vznik portálu, investiční analýzy Upvestu, technické zázemí, konkurenci, marketing i aktuální stav okolo COVID-19. Zajímavé myšlenky jsme pak shrnuli do tohoto článku.

V textu najdete rovněž bonusový odkaz pro nové investory i náhled poslední investiční analýzy.

Přejeme příjemné čtení.

Vznik Upvestu, krátkodobé plány, konkurence

Jak vlastně vznikla myšlenka na vybudování Upvestu?

S myšlenkou přišel David Musil, který studoval finance na Cambridge a přišel do styku s tamními P2P platformami. Myšlenka v něm zrála a po návratu do Čech hledal technického co-foundera, který by mu pomohl. Táhli jsme to chvíli ve dvou a od července 2016 se Upvestu oba věnujeme na full-time. Zhruba rok nám zabrala příprava konceptu, shánění kapitálu pro start businessu a v červenci roku 2017 jsme platformu spustili.

Od roku 2017 jste ušli kus cesty. Jaké jsou vyhlídky na další vývoj? Co aktuálně připravujete?

V první řadě bychom chtěli navázat na úspěšný rok 2019, který pro nás byl zlomovým. Zjednodušeným cílem je pro letošní rok zdvojnásobit loni proinvestovanou částku.

Z těch konkrétních cílů bychom pak rádi sehnali externí financování a silného partnera. Ten by měl umožnit uvolnění financí na rozsáhlejší aktivitu Upvestu. První krok – získat skupinu investorů, silné jádro, které náš produkt zajímá – to se již podařilo a nyní bychom potřebovali potvrdit hypotézu, že takových lidí je na trhu mnohem více a ty bychom chtěli oslovit. K tomu samozřejmě potřebujeme větší počet kvalitních projektů a na to potřebujeme širší tým.

Určitě jsme na začátku chtěli, aby Upvest rostl rychleji. Nicméně když se zpětně ohlédnu, tak vím, že jsme se toho museli hodně naučit a jsem pyšný, že se nám podařilo dotáhnout Upvest do stávajícího stavu a že se jsme neupřednostnili rychlejší růst na úkor kvality našich služeb.

Pokukujete i do zahraničí?

Zahraniční expanzí se zatím hlouběji nezabýváme. Ve všech okolních státech je ten problém, že mají odlišnou měnu – vyvstává tady problém kurzového rizika.

Kdo je největší konkurencí Upvestu v ČR?

Na straně developerů to mohou být mezaninové fondy. Případně vlastní síť developera, který si přes ni shání financování.

Na straně investorů to bude asi každá online platforma nebo obdobný investiční produkt. Investor například přijde třeba na P2P fórum a dozví se, kolik existuje možností a že by měl zřejmě diverzifikovat. Čili platformy si nabídkou vzájemně konkurují a doplňují se, což je žádoucí.

Investiční analýza

Když tedy vezmeme celý proces vytipování vhodného projektu…

Začínáme úvodním vyhodnocením, porozuměním klientovi, co je jeho projekt. Následuje diskuse s investiční komisí, která má bohaté zkušenosti z oboru a která projekt doporučí nebo naopak upozorní na určitá rizika.

Pokud projekt dostane zelenou a klient akceptuje indikativní nabídku Upvestu, pak outsourcujeme externí odhadce nebo znalce, kteří posuzují technické parametry stavby a prověřují další oblasti proveditelnosti projektu. Provedena je také právní due diligence, která prověřuje základní majetkoprávní vztahy projektu a spřízněných osob.

Pokud proběhnou všechny tyto prověrky v pořádku, pak tým Upvestu zpracovává finální komerční prověrku.

Kolik projektů, kterými se zabýváte, nakonec neprojde sítem a nejsou investorům nabídnuty?

Počítali jsme to při nedávném redesignu stránek a vyšlo to na magických 1 z 10, což je i zároveň krásný marketingový claim ?. Ale číslo skutečně odráží realitu.

Nicméně důležité pro nás je, v jaké fázi se daný projekt zastaví, pokud je to hned v úvodu, tak na něm nestrávíme tolik času..

Upvest má ke každému projektu velmi podrobné investiční analýzy. Můžete prozradit, jaká je jejich časová náročnost?

Největší neznámou je pro nás to, jak rychle je ochotna protistrana reagovat a dodávat podklady potřebné pro naši analýzu. Drtivá většina našich projektů se protahuje právě na tom, že developer nedokáže odevzdávat požadované informace dostatečně rychle nebo je druhotně bržděn jeho komunikací s úřady či protahováním povolovacích řízení.

Protáhnout se může i jednání o podmínkách úvěru. Pokud je ale developer ochotný potvrdit, že předaná data jsou správná, můžeme zahájit externí prověrky. Prověrky již hradí developer a nese to riziko, že pokud dojde k nalezení významného nesouladu v prezentovaných datech a skutečností, tak částka, za kterou je externí prověrka realizována, zůstává Upvestu.

Externí prověrkou tak náš tým šetří riziko ztráty času a prostředků pro případy, kdy by byla zamlčena důležitá skutečnost, která by byla zásadní překážkou poskytnutí financování.

Pozitivní pro vás ale určitě je, že máte již některé zavedené developery a projekty, u kterých dochází postupně k čerpání dalších tranší…

Tím to děláme investorům malinko složitější, ale bohužel se s tím nedá nic dělat. Nejsme v pozici banky, abychom měli jednotnou šablonu a řekli: „Financování bude tak a tak.“. Možná proto je taky naše investiční analýza tak dlouhá, protože se v ní snažíme investorům každý přístup detailně vysvětlit tak, aby měli šanci vše pochopit.

Tohle ale lze naopak vnímat i jako vaši konkurenční výhodu proti bance, když šijete nabídku pro developera na míru…

Přesně tak, to je ta flexibilita. Developeři jsou naši klienti stejně jako investoři a my chceme, aby byli také spokojení.

Někteří menší developeři si stěžují, že po nich chceme moc věcí, že po nich některé nechtěla ani banka. Jenže bance to třeba nemuseli dokládat proto, že banka má na svém seniorním úvěru silné zajišťovací mechanismy (včetně zástavního práva) a přesně dané restrikce na kapitálovou strukturu projektu nebo čerpání úvěru. Svým financováním tedy podstupuje nižší riziko… Zatímco my, například u mezaninového financování, z povahy postavení tohoto financování v kapitálové struktuře, na tak silné zajišťovací mechanismy nedosáhneme, protože náš dluh je podřízen bankovnímu financování a je tedy rizikovější. Proto musíme jít v naší analýze více do hloubky a z toho plyne někdy větší nárok na detail informací, které od developera vyžadujeme.

Když nás developer osloví s žádostí o seniorní financování, tak určitě existuje důvod, proč developer nezískal bankovní financování, které by bylo levnější. Narazili jsme na případ, kdy neměl developer v projektu dostatek vlastních peněz, financoval z předprodejů, a to se bance nelíbí. Ta chce vidět větší expozici vlastního kapitálu. Upvest takové financování nastrukturovat dokáže. Důležitá je detailní analýza projektu a pokud je developer ochotný za financování platit 7–8 % p.a., souhlasí s adekvátním zajištěním úvěru a ve všech ostatních ohledech projekt dává smysl, pak je to cesta, kdy si to můžeme dovolit. Banky dále zpravidla nejsou moc ochotné financovat projekty před stavebním povolení nebo poskytovat překlenovací / akviziční financováni.

COVID-19

Některé platformy/poskytovatelé v době COVID-19 začaly hromadně prodlužovat splatnost investic. V některých případech, ačkoliv si to řada investorů neuvědomuje, to je k jejich prospěchu, protože to zvyšuje šance, že dostanou větší část své investice zpět. Nicméně je to jednostranná změna podmínek. Jak tuto problematiku vnímáte z pohledu Upvestu?

Z mého pohledu se některým platformám trochu vymstily různé „garance“. My v Upvestu se v naší komunikaci snažíme záměrně vyhýbat termínům jako je „garance“, spojením „poměrně bezpečná investice“. Co to je „poměrně bezpečná investice“? Poměrně k čemu? Že si vsadím ruletu nebo setřu stírací los? Co je to přesně “garance likvidity”, “garance zpětného odkupu”? Je to oněch 5 stránek smluvních podmínek.

Já to vnímám jako zavádějící. Sice chápu, proč to platformy využívají – ono to zní hrozně dobře, ale jakmile se něco pokazí, tak prostě nebudete mít spokojeného zákazníka. Protože on to pochopil jinak, než jak to platforma doopravdy myslela. Ta to myslela těmi 5 stránkami podmínek.

Bylo by fajn, pokud by se v Čechách všechny subjekty okolo investic snažili to prostředí zlepšit. Aby netvrdili, že je to legrace a že nemůžete o peníze vůbec přijít. O ty můžete přijít i v bance, i tam je nějaký minimální úrok a byť minimální, tak stále prostor pro riziko. Za nás je zcela relevantní přiznat, že to riziko tady je, je potřeba s ním počítat.

V nedávném newsletteru jste investory informovali o navýšení jistiny úvěrového rámce seniorního úvěru u projektu Apartmány Strakonická, což povede ke zvýšení LTV. Navíc, v současné koronavirové situaci, doba krátkodobým pronájmům nepřeje. Nepřidělal vám tenhle projekt vrásky?

Máte už ke zmíněnému navýšení LTV nějaký ohlas od investorů?

Řešili jsme nyní dotaz na jeden takový, z naší strany asi ne úplně dobře vysvětlený bod, kdy developer nechal z důvodu žádosti o dodatečný úvěr přecenit své portfolio k aktuální hodnotě. My v Upvestu, když jsme původně naceňovali, tak jsme zvolili konzervativnější přístup a nyní, když jsme byli požádáni o souhlas s navýšením úvěrového rámce pro developera, jsme provedli přecenění znovu. To, ačkoliv bylo také investiční komisí poníženo o 10 % dolů, abychom měli polštář proti případnému poklesu hodnoty, tak vyšlo zhruba o 2 miliony vyšší než to původní. Jako podmínku pro souhlas s navýšením jsme si ale dali, že klient musí splatit polovinu všech  budoucích úroků již nyní, jednorázově – abychom zde snížili riziko nesplácení. Klient s tím souhlasil a my jsme nyní investorům úroky vyplatili a rozeslali vysvětlení. To možná nebylo úplně ideálně naformulováno, takže u některých investorů to mohlo vyvolat dojem, že projekt je v problémech a jak je možné, že nyní, v Co-Vid situaci, je portfolio oceněné výš než dříve. To byl naprosto relevantní dotaz, který by asi nevzniknul, pokud bychom vše vysvětlili důsledněji a podrobněji rozebrali, proč nám celý projekt stále dává smysl a jak jsme k přecenění přistoupili. 

Jinak ale v téhle situaci musím říct, že jsme v CoVid období nezaznamenali zvýšené množství dotazů nebo nervozitu investorů. Dobrým signálem určitě bylo, že se nám v tomhle období splatily dva projekty – Hippokrates a Rezidence Javor. Žádný z developerů nevyužil okno pro odložení splátek. Což jsme teď u aktuálního projektu Holešovičky také s developerem řešili a ten podepsal prohlášení, že o odklad splátek v budoucnu žádat nebude. Podobné prohlášení budeme požadovat nyní u všech nových projektů.

Rychlost, technické zázemí

Upvest má velmi rychlé připisování plateb. Od běžného převodu k připsání platby často uplyne jen 10 minut. Prozradíte, jak je to řešeno?

Vidíte a pro mě je nepochopitelné, proč něco podobného už dávno nevidíme častěji. Platby jsou stejně rychlé už 3 roky, jediný, kdo se zrychlil jsou banky. My jsme vždy připisovali platby do 10 minut od té doby, co jsme je obdrželi na bankovní účet.

Tak pro investory je rychlost poměrně klíčová…

Na začátku jsme se snažili obecně o dobrou průchodnost celou aplikací. Pokud měl klient stejně jako my Českou spořitelnu, byl schopen vložit peníze a zainvestovat během 15 minut.

Z tohoto pohledu platforma funguje podobně rychle jako nákup na e-shopu. Tak by ale člověk k investicím určitě přistupovat neměl. Nicméně jsme rádi, že technologické řešení Upvestu nepředstavuje pro investora bariéru.

Investoři na Upvest

Podle dat oslovujete hlavně větší investory. Částku, kterou mají některé platformy jako průměr na portál, vy máte jako průměr na participaci. Jak vypadá typický investor na platformě Upvest?

My máme zatím investorů málo – řekněme 900. Ale máme tu výhodu, že máme velmi vysokou průměrnou částku, kterou jsou investoři ochotní na platformě investovat.

Jedna z těch klíčových hypotéz na začátku Upvestu byla, že naším online produktem a podrobnou analýzou, která nás třeba stojí 100 – 200 tis. Kč, oslovíme nejen tu retailovou část klientů / long tail, ale že se objeví i investoři, kteří jsou ochotni investovat vyšší částky. Kouzlo naší platformy je právě v tom, že je svými službami stejná pro velké i malé investory. Systém Upvestu zpracuje se stejnými náklady 5 tis. investici i 5 mil. investici. V tom je síla fintechu, že můžeme stejným produktem obsluhovat malé i velké investory a investiční prostředí tak demokratizovat.

Máme třeba jednoho investora do našeho prvního projektu Rezidence U Grébovky, který nám napsal pouze jeden jediný email, že se dočetl, že u vedlejšího domu je narušená statika. Měl pravdu, my ho následně odkazovali na naši analýzu, kde jsme toto měli uvedené a že developer situaci vyřešil, zasanoval a stavba byla opět povolena. Pak se asi 14 dní nic nedělo a pak najednou ten pán investoval 1 milion Kč. Pro nás to byl skvělý moment, protože to bylo potvrzení naší hypotézy, že s námi budou investovat online i sofistikovanější investoři..

A takových investorů, kteří mají proinvestováno už více než třeba půl milionu korun, máme daleko víc – řekněme desítky. A tito investoři jsou nadále ochotní svou investici na platformě navyšovat, což je pro nás velmi povzbuzující. Dovolím si tvrdit, že v tom, jak k analýze investičních příležitostí přistupujeme a jaký typ investorů s námi investuje, jsme v ČR mezi online platformami jedineční.

Třeba Zonky fungují na základě příběhu – lidé lidem, tam je jasný claim. Jasně, jsou i sofistikovanější investoři, ale to zacílení je jasně na retail.

Mám radost, že ani v období koronaviru jsme nezaznamenali pokles zájmu o investice, ani zvýšenou aktivitu ve výběru peněžních prostředků. To podle nás ukazuje, že Upvest má sice menší, ale o to kvalitnější investorskou základnu.

V momentě, kdy si klienti uvědomí, že platforma funguje, investoři dostávají pravidelné reporty, projekty se průběžně splácí, tak se jejich důvěra v naše služby zvyšuje. Někdo si vyzkouší investování na Upvestu s 5000 Kč na jednom projektu a další investice je už řádově vyšší. Z toho máme samozřejmě radost, že s námi naši investoři investují pravidelně. Na všechny ale apelujeme, aby každou investiční příležitost zvažovali nezávisle na svých minulých investicích a vždy se seznámili s danou investiční analýzou a až pak zvážili svou investici.

Jeden z cílů Upvestu určitě je zaujmout i vysoce sofistikované investory (high net worth) s velkým množstvím peněžních prostředků. Zde doufáme, že je zaujmeme analytickou částí, kterou děláme dobře a poskytneme jim komfort investovat vyšší částky. Není tajemstvím, že na největším dosavadním crowdfundingu (41 mil.) byl tzv. lead investor s částkou 30 milionů. S takovým jednotlivcem se počítá i v úvěrových smlouvách a vymýšlí se mechanismy, že kdyby se projekt dostal do problémů, tak bude mít předkupní právo s tím, že nejdříve musí vyplatit zbylé investory. To považujeme za dobrý signál pro menší investory, protože na Upvestu mohou participovat na stejné úvěrové smlouvě jako někdo, kdo je velmi sofistikovaný investor. Tady se opět dostáváme k té demokratizaci investic do real estate projektů.

Marketing

Líbí se mi, že na Upvest neděláte žádný velký marketing. Že ten produkt je takový… lidský?

Já na to mám vlastní termín, kterému říkám “inflace profesionality” :). Když vám někdo volá z call centra, tak máte automaticky nepřátelské očekávání, protože už podle úvodní věty poznáte, že celá ta situace je formální a tak trochu umělá. Nebo když vidíte reklamu s klasickými nadsazenými claimy, tak jistá část lidí (na kterou my bychom možná i chtěli cílit) z toho bude mít hned negativní pocit, protože s podobným agresivním cílením se člověk potkává několikrát za den. Takže si nechceme zatím platit copywritery a prostě ten produkt popíšeme sami tak, jak bychom ho normálně popsali třeba našim známým.

Vnímáme to jako výhodu ve světě unifikovaných textů, kde člověk rychle rozliší, jestli to psal copywriter nebo někdo, kdo sice není marketingový expert, ale zase svému tématu dopodrobna rozumí a jeho projev je přirozeně autentický. Nechci tím plošně kritizovat řemeslo markeťáků a copywriterů. Určitě jich je spousta kvalitních, kteří dělají svou práci skvěle a produktům svých klientů pomáhají. My jsme se ale zatím vydali cestou komunikace, kde si zakládáme na autenticitě a profesionalitě..

Z pohledu obyčejného uživatele zřejmě k důvěře přispívá i míra zainvestování nabídky. Tedy, když dotyčný vidí, že některé projekty jsou již zčásti či zcela zafinancované, některé ukončené. Motivace člověka investovat je úplně jiná, když je crowdfunding ve své polovině, než kdyby nebylo vybráno vůbec nic…

Nad tímhle mechanismem se také zamýšlíme. Hodně nám v tom pomohla myšlenka Investičního klubu. Hlavní problém, který klub řeší, je nastartování fundraisingu. Tedy, že můžeme hned ze startu ověřit zájem našich zkušenějších investorů. Investiční klub tedy využívá mechanismu, že části našich investorů, kteří jsou členové klubu, nabídneme trochu lepší a časově omezené podmínky a v případě, že je nabídka oslovila, oni následně pomohou se startem fundraisingu. Můžeme pak hned po startu fundraisingu developerovi komunikovat, jak se danému projektu daří a odhadnout, kolik bude nakonec investováno.

Ohledně klubu jsme na začátku nedomýšleli důsledky dříve stanovené hranice 50 tisíc. Rozhodli jsme se ji proto dynamicky navyšovat (aby v ní bylo vždy určité procento investorů – např. 1/3) a možná, že to časem bude určité procento z aktuálně investované částky.

Finance

Co se týče financí, tak jste v černých nebo červených číslech?

Červených. Celou platformu jsme postavili s poměrně nízkou vstupní investicí. S Davidem Musilem jsme si první roky nevypláceli žádnou mzdu, nicméně náš business se postupně zlepšoval. Velmi špatný byl rok 2018, tam se nám opravdu nedařila jedna věc za druhou. Plánovali jsme několik projektů, u kterých jsme se o závažných nedostatcích dozvěděli bohužel až v pozdějších fázích analýzy. Jinde nám projekt padl z důvodu napadení jeho územního rozhodnutí, opět v podstatě před spuštěním. Tyto věci pak naplno vytěžují malý tým lidí a ztratili jsme tak skoro celý rok, kdy se nám nedařilo na naši platformu umisťovat nové investiční příležitosti. 

Naopak nás zachránil rok 2019 (projekt Točná), který se velmi povedl. Pak přišel druhý, třetí projekt. Zvýšil se zafinancovaný objem a celý řetěz pozitivních událostí dával dobrý signál investorům. První dva z našich projektů se také v roce 2019 úspěšně splatily, což nám určitě také dodalo na důvěryhodnosti.

V roce 2019 byla tedy už ztráta celkem minimální a kdybychom se vzdali růstové strategie, tak by se dal Upvest převést do zisku.

Náš cíl na příští roky je posunout se i k financování větších projektů a zvětšovat celkový objem financovaných úvěrů., Uvažujeme také o rozšíření nabídky investičních příležitostí např. o úvěry pro tzv. renewables projekty (tedy projekty týkající se zelené energetiky)..

S Davidem Musilem si chcete držet nadpoloviční podíl?

Pohledem do obchodního rejstříku zjistíte, že tento cíl si už dávat nemůžeme ?. Jsme ale ve stavu, kdy všichni společníci táhnou za jeden provaz a těšíme se, kam až se nám povede Upvest posunout..

Děkujeme za rozhovor.